[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"knowledge-8dac8a43e3bd33ff":3},{"id":4,"slug":5,"category":6,"categoryLabel":7,"title":8,"summary":9,"coverUrl":10,"publishDate":11,"shareUser":12,"rank":16,"lastSyncedAt":17,"contentHtml":18,"images":19,"sourceUrl":47},"6a33b409759fbb61a0536fd6","8dac8a43e3bd33ff","digital","数码","这些“隐形设计”，让你剁手时不知不觉多掏了钱","价格降序，无关大数字，“低XX”……商家的心机啊，防不胜防。","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321135-0-4ed70b07.jpg","2018-11-07T09:47:54.970657+08:00",{"name":13,"label":14,"text":15},"岚南橙朵夏满","岚南橙朵夏满分享","来自岚南橙朵夏满分享",6,"2026-08-23T01:15:57.317Z","\u003Cdiv>\u003Cp>买买买之月来临了，让我看到你们的双手好吗？\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>你在剁手，商家们也希望抓住时机多卖东西：秒杀、满减送、折上折……一大波营销策略即将来临。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>传统的营销虽然让人应接不暇，但好在它们都没什么伪装，稍微留一下神便能躲开其中的陷阱。然而，有一类营销却没有这么容易识破，它们能有效操纵消费者的行为，却又让人浑然不知。它们便是营销界的“隐形设计”。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>这篇文章就打算教你看穿几个隐形设计，帮你在买买买的时候擦亮眼睛，避免自己落入这些设计之中。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321157-1-044a5c27.jpg\">图片来源：图虫创意\u003C\u002Fp>\n\n\u003Ch2>设计1：价格降序让人多掏荷包\u003C\u002Fh2>\n\n\u003Cp>每个商家都有一份自己产品的价目表，小到餐馆、饮品店里面的菜单，大到贸易公司的货品清单，还有众多电商网站的商品信息页面。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>可不要轻视了这小小的价目表，它不仅可以向我们传达价格信息，经过商家的合理改造，它还能变成让我们不知不觉多掏荷包的工具。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>2012年发表于《营销研究》（\u003Cem>Journal of Marketing Research\u003C\u002Fem>）上的一项有趣的研究\u003Csup>\u003Cspan style=\"color:#696969\">[1]\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fsup>中，研究者为当地一家小酒馆设计了两套价目表（见下图）。其中一套价目表以价格升序排列不同品牌的13款啤酒，另一套则使用价格降序。在8周的实验中，小酒馆有4周会挂上升序价目表，剩下4周则换上降序价目表。接下来，研究者便观察两种价目表会如何影响人们的真实购买行为。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321177-2-c6720d32.jpg\">研究者为当地一家小酒馆设计的两套价目表，左侧为升序，右侧为降序。作者制图\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>在这8周时间内，小酒馆一共卖出了1195瓶啤酒。平均而言，降序价目表卖出的啤酒均价6.02美元，而升序价目表卖出啤酒的均价则是5.78美元。相应地，降序价目表也创造了更高的营业额。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>这是为什么呢？\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>原因在于，\u003Cstrong>两种排序方式提供了不同的起始参照点\u003C\u002Fstrong>。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>如果把商品分解成两种属性——价格和品质，那么升序价目表中最先映入眼帘的售价4美元的啤酒，是一种低价、低品质的商品，这也是升序的参照点。而降序价目表的参照点则是售价10美元的啤酒，这是一种高价、高品质的商品。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>当消费者依次浏览升序价目表的商品条目时，伴随价格持续上涨，他们会不断经历一种金钱损失+品质获得的体验。而降序价目表则恰恰相反，它带给人们一种金钱获得+品质损失的体验。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>消费者行为也遵循作为决策一般规律的损失厌恶原理，也就是说，\u003Cstrong>跟获得相比，损失让人们在心理上更难接受\u003C\u002Fstrong>。升序和降序价目表分别会让人体验金钱和品质的损失，为了避免这种消极体验（即便存在另一种属性的获得），他们可能会停留在一个靠近参照点的选择上。由于降序中参照点的商品价格要远高于升序，人们就购买了更多的高价啤酒。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>因此，第一个隐形设计是，商家可能把商品列表按照价格降序排列。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>如果你买东西时看到一上来就贵得吓人的价目表，可要小心别被“锚定”在参照点，不知不觉多掏了钱。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321201-3-57a3889e.jpg\">作者制图\u003C\u002Fp>\n\n\u003Ch2>设计2：无关大数字让人高估商品价值\u003C\u002Fh2>\n\n\u003Cp>可以挖坑的地方可不只有价格排序，商家还可能在价格旁边安排一些无关的数字来影响你的价格感知。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>你能想象，人们愿意为一块巧克力花的钱，竟会受到身份证号码的影响吗？\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>大多数人的直觉是：这不可能！\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>然而，行为经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）等人发表在《经济学季刊》（\u003Cem>The Quarterly Journal of Economics\u003C\u002Fem>）上的一项研究\u003Csup>\u003Cspan style=\"color:#696969\">[2]\u003C\u002Fspan>\u003C\u002Fsup>却告诉我们，这是可能的，并且还能助推消费。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>在他们的实验中，研究者变身销售员，拿着一瓶不错的葡萄酒，询问人们是否愿意以自己身份证号最后两位数字的价格购买。也就是说，对一个身份证号是XXXX76的人，问他是否愿意以76元的价格购买这瓶葡萄酒。无论回答是肯定还是否定，人们还需报告自己愿意支付的最高出价是多少。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>从消费理性出发，对一件商品的出价应与自己的身份证号码无关，因此不管后两位数是19还是91，人们对这瓶葡萄酒的出价应该不相上下。可是实验结果却显示，身份证数值的大小会显著影响人们对商品的出价。身份证后两位为80~99的人平均愿为这瓶酒支付37.55美元，而后两位为0~19的人则只愿意支付11.73美元，竟相差了三倍。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321220-4-e24c7ba0.jpg\">随着身份证后两位数值递增，人们愿意为一款葡萄酒支付的价格也依次上涨，只有40~59这个区间有一些例外。作者制图\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>研究者认为，\u003Cstrong>人们的决策过程是任意连续性的\u003C\u002Fstrong>。所谓任意，是消费者在考虑买还是不买时并没有什么固定的决策标准，他们往往将自己的参照点放在最先注意到的点上。而所谓连续，则是从这个最先注意到的点出发，划出一个连续的区间作为自己的决策标准。因此，一个无关的大数字可以将人们的参照点锚定到高价格上，之后不管再怎么向下连续划分决策区间，他们对一件商品最终的价格感知都不会太低，于是便成功地高估了商品的价值。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>因此，第二个隐形设计是，商家可能在价格周围附上一些无关的大数字。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>如果你买饼干时看到价格旁附有“商品编号97号”，可别觉得它就比“商品编号17号”的饼干更值钱。而那些在价格旁写着“和来自全球99个国家的消费者共享洗衣趣味”的洗衣液，也同样值得你保持警惕。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321264-5-94ad3255.jpg\">作者制图\u003C\u002Fp>\n\n\u003Ch2>设计3：“低XX”的标签暗示商品价格低\u003C\u002Fh2>\n\n\u003Cp>除了暗示性的数字，商家还可能利用暗示性的文字来操纵消费者。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>有很多描述商品性能的词汇都带有诸如高低、大小这样的字眼。比如说，针对一款空调，既可以说它是“高性能”，也可以说它是“低能耗”。而针对一款充电宝，既可以突出它的“大容量”，又可以突出它的“小体积”。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>来自《消费者心理学》（\u003Cem>Journal of Consumer Psychology\u003C\u002Fem>）的一项研究\u003Cspan style=\"color:#696969\">\u003Csup>[3]\u003C\u002Fsup>\u003C\u002Fspan>发现，相比于“高XX”的描述，“低XX”的描述更能提升人们对同一件商品的购买意愿。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>研究者在实验中为62名参与者展示了同一双冰鞋，结果发现，在7分量表上，“低摩擦”的冰鞋要比“高性能”的冰鞋平均增加了人们1.84分的购买意愿，这是对消费者购买意愿非常明显的操纵。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>不难发现，\u003Cstrong>文字描述的作用方向和前面讲到的大数字恰恰相反\u003C\u002Fstrong>。一个无关的大数字可以提高人们愿意支付的价格，而“高XX”的描述却反而削弱了购买意愿。这是因为，\u003Cstrong>任意连续性只存在于形式相同的内容上\u003C\u002Fstrong>，无关大数字和价格标签具有相同的数字形式，因此才可以直接影响人们的价格感知，并将参照点“锚定”在一个高价格上。然而，“高XX”这种文字形式并不能直接左右人们如何看待价格，反而会由于“高”所具有的形容词特性，启动消费者更高的价格感知，进而削弱购买意愿。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>因此，第三个隐形设计便是，商家可能会用“低XX”的标签去描述自己的产品，通过“低”的形容词特性启动消费者更低的价格感知，让他们感觉自己的产品更实惠，买到就是赚到。除了“低”，诸如“轻便携”“小空间”“少油烟”等都可能出现在产品宣传中，看到时请保持警惕。\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp class=\"img-caption\">\u003Cimg src=\"https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321428-6-67ee8a40.jpg\">作者制图\u003C\u002Fp>\n\n\u003Cp>明枪易躲暗箭难防，这些隐形设计并没有那么容易躲避。如果你学会了识破商家的类似伎俩，也可以算真正的购物达人了。（编辑：odette）\u003C\u002Fp>\n\n\u003Ch2 class=\"references\">参考文献\u003C\u002Fh2>\n\n\u003Col class=\"reference-item\">\n\t\u003Cli>Suk, K., Lee, J., & Lichtenstein, D. R. (2012). The influence of price presentation order on consumer choice. Journal of Marketing Research, 49(49), 708-717.\u003C\u002Fli>\n\t\u003Cli>Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D. (2003). “Coherent arbitrariness”: stable demand curves without stable preferences. Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73-105.\u003C\u002Fli>\n\t\u003Cli>Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2005). Size does matter: the effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76.\u003C\u002Fli>\n\u003C\u002Fol>\u003C\u002Fdiv>",[20,23,27,31,35,39,43],{"sourceUrl":21,"localPath":22,"publicUrl":10},"https:\u002F\u002F3-im.guokr.com\u002FCTtqEk3QifbV6b5_27dm7EaaXJ2n2b4NJK62uYlpe95KAQAA3AAAAEpQ.jpg","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321135-0-4ed70b07.jpg",{"sourceUrl":24,"localPath":25,"publicUrl":26},"https:\u002F\u002F1-im.guokr.com\u002FSTCb85dXMiQcugxLPW-S0RlTUwBNCGuQ72UW7I8c4O7oAwAAmwIAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F370","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321157-1-044a5c27.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321157-1-044a5c27.jpg",{"sourceUrl":28,"localPath":29,"publicUrl":30},"https:\u002F\u002F3-im.guokr.com\u002FxGxeJrk_gLafG4jN25cezFWtDH3ICXnoe-BrtUo6rCWYBwAAYAcAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F539","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321177-2-c6720d32.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321177-2-c6720d32.jpg",{"sourceUrl":32,"localPath":33,"publicUrl":34},"https:\u002F\u002F1-im.guokr.com\u002Fuls28NCrHg5wMe8VMFuB_XNBtpJwipWR8by8_erZEcKACwAAMAQAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F202","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321201-3-57a3889e.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321201-3-57a3889e.jpg",{"sourceUrl":36,"localPath":37,"publicUrl":38},"https:\u002F\u002F3-im.guokr.com\u002FwzIOhuwS9gA0hfITafjVjD6NEEd36sDdB1aIpevi_j2YBAAAwAMAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F453","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321220-4-e24c7ba0.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321220-4-e24c7ba0.jpg",{"sourceUrl":40,"localPath":41,"publicUrl":42},"https:\u002F\u002F2-im.guokr.com\u002FIU8S71dtoUWqstoM0n1iq8vPdZ2uu27hW8eN4ipUUTOQCwAAAAQAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F192","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321264-5-94ad3255.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321264-5-94ad3255.jpg",{"sourceUrl":44,"localPath":45,"publicUrl":46},"https:\u002F\u002F2-im.guokr.com\u002FyWzBzeI4-DaBptjeGWQX2X8TS-xfrB9zrkPHfjjq2h1wCwAAGAQAAEpQ.jpg?imageView2\u002F1\u002Fw\u002F555\u002Fh\u002F198","C:\\www\\images\\digital\\20260618\\image-1781773321428-6-67ee8a40.jpg","https:\u002F\u002Ffoxfom.com\u002Fimages\u002Fdigital\u002F20260618\u002Fimage-1781773321428-6-67ee8a40.jpg","https:\u002F\u002Fwww.guokr.com\u002Farticle\u002F445733\u002F"]